Fonte: www.revistaau.com.br
Prospecção de clientes
Os escritórios de arquitetura não dispõem de uma fórmula pronta para adquirir e prospectar novos clientes. E não é sempre que podem contar com departamentos ou profissionais especializados para identificar oportunidades de negócios.
A realidade da maioria dessas empresas não permite a
criação de um departamento comercial como o nome sugere, e são poucas
as que conseguiriam absorver esse custo.
Cada tipo de escritório deve se adaptar ao mercado de alguma
maneira e fazer o marketing a partir de suas perspectivas e de acordo
com as próprias qualidades. Aceitar entrevistas com a imprensa, divulgar
os trabalhos em redes sociais como o Orkut ou o Facebook, ou investir
em meios de divulgação virtual são algumas das soluções que ajudam a
promover o nome do escritório.
Relacionamentos
A rede de contatos de um arquiteto, no início da carreira, é
geralmente fruto de relacionamentos pessoais e familiares. É com o tempo
e com a prática profissional que essa rede se amplia. Os contatos devem
ser feitos pelo próprio profissional com os clientes.
Por isso, é fundamental uma boa relação interpessoal. Para
conquistar um cliente, o arquiteto deve lhe transmitir alguma confiança -
deve haver empatia entre as partes. Isso não é obtido falando-se apenas
sobre questões técnicas diretamente ligadas ao potencial trabalho a ser
realizado. Portanto, manterse informado e atualizado sobre assuntos
diversos pode auxiliar o profissional a estreitar relações com novos
contatos.
A área de atuação do profissional de arquitetura é bastante ampla
e a aproximação com outros arquitetos possibilita parcerias em que um
profissional pode complementar o trabalho do outro. Para esse tipo de
contato, congressos e eventos são importantes.
Internet
O marketing virtual pode ser uma boa ferramenta para melhorar a
comunicação do escritório, principalmente pelo baixo investimento
necessário para a plataforma de internet. Mas, como qualquer ferramenta,
deve ser usada com cautela e responsabilidade.
O interessante é que essas mídias não sejam utilizadas apenas
como publicidade, mas como um meio interativo e imediato de informação.
No caso de um blog ou do twitter é imprescindível que a atualização seja
constante, caso contrário se tornará desinteressante e será esquecido.
São ferramentas que devem oferecer a contrapartida da informação e
utilidade pública.
O escritório Rodrigues Rios, por exemplo, tem três endereços na
internet - um site, um blog e um twitter - pelos quais se pode
acompanhar as atividades em andamento e interagir com a empresa. "Para
implementação do blog, tivemos um custo de cerca de 2 mil reais com uma
web designer para que tivesse a mesma identidade gráfica de nosso site,
que já estava no ar há alguns anos", revela Cassiano Rodrigues. "Com o
twitter, não tivemos nenhum custo direto, pois todo manejamento é feito
por nossa equipe, sem um profissional dedicado apenas a isso", completa.
Estratégias
As estratégias de atuação no mercado variam de acordo com as
características e experiências de cada empresa. "Eu gostaria de ter um
departamento de marketing, um departamento comercial, mas isso ainda não
é possível. Por isso falo a jornais e revistas. Os meus trabalhos
tiveram bastante visibilidade e são sempre divulgados pela imprensa. É
uma maneira de promover os trabalhos do escritório", diz Fernando
Brandão, do escritório Fernando Brandão Arquitetura e Design.
Carlos Eduardo Medina, do escritório Orbi Projetos e Resultados,
explica que a empresa já contou com a participação de engenheiros de
perfi l comercial para identifi car estratégias de negócios, mas os
resultados foram inexpressivos e não se concretizaram como bons
projetos. "Chegamos a uma conclusão própria: quem deve comercializar é
aquele que realmente faz, ou seja, nós mesmos", diz.
Outra iniciativa do escritório, porém, gerou melhor retorno. Nos
últimos três anos, sua equipe elaborou, com o apoio de duas empresas, um
plano estratégico de comunicação. Segundo Medina, houve aumento de
exposição na mídia. A Orbi também organiza seminários de interesse para
arquitetos, e o material é disponibilizado periodicamente em seu site.
Concursos
Os concursos públicos oferecem uma excelente possibilidade de
ousar, de produzir uma arquitetura mais crítica e de promover o debate
sem o crivo comercial dos projetos privados.
Para Carlos Medina, a participação em concursos é uma maneira de
se obter exposição de nome na mídia, ainda que seja mídia
especializada. "Toda participação em concursos é válida. Em nossa
empresa participamos de poucos. Conheço outros escritórios que
participam de muitos e obtêm muitos prêmios. Desde que o tempo dedicado
esteja equacionado, acredito ser uma prática válida", diz.
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